OPINION LEADER E INDUSTRIE FARMACEUTICHE

A cura de Il Pensiero Scientifico Editore

Cavalieri del Lavoro? No: Key opinion Leader. L’annotazione ironica di David P. Steensma non rende in italiano allo stesso modo dell’originale in lingua inglese (KOL: Knights of Labor) ma è indicativa dell’approccio disincantato e graffiante con cui l’oncologo statunitense ha affrontato un argomento che sembra purtroppo non passare di moda: il ruolo degli esperti nel marketing farmaceutico. A scanso di equivoci, ecco la descrizione del ruolo dei KOL proposta da una risorsa molto ascoltata nel campo del marketing dei medicinali: “Pharmaceutical companies hire KOL’s to consult for them, to give lectures, to conduct clinical trials, and occasionally to make presentations on their behalf at regulatory meetings or hearings” (1). Compiti non esaustivi se, come avvertiva il dermatologo texano Jeffrey J. Meffert, una delle incombenze principali dei KOL è aprire la strada a nuove indicazioni per farmaci approvati, suggerendo usi off-label dei prodotti (2). L’intervento di Steensma, clinico del Dana-Farber Cancer Institute di Boston, è apparso sul Journal of Clinical Oncology e i più maliziosi non avranno tardato a pensare che la collocazione dell’Editoriale in un fascicolo uscito ad agosto non sia stata casuale: questione scomoda, ma quali sono gli aspetti più interessanti dell’intervento di Steensma?

Le opinioni valgono poco. La locuzione stessa – KOL – enfatizza l’importanza dei punti di vista personali, assegnando loro una sorta di primato rispetto ai dati di fatto, ai risultati della ricerca o agli esiti misurabili delle performance cliniche riconducibili ad un “esperto”. Steensma riprende una battuta recitata da Clint Eastwood nel film Ispettore Callaghan: il caso «Scorpio» è tuo!: “Le opinioni sono come il buco del *: tutti ne hanno uno”.

L’esperto è pigro. L’autore ricorre ad un brano di Conan Doyle in cui si racconta del fratello di Sherlock Holmes: sarebbe stato un detective ancora più brillante del suo arcinoto familiare se fosse stato dotato di una dose di energia tale da motivarlo a verificare le proprie ipotesi. Anche a costo di alzarsi dalla poltrona, per così dire. Così è l’esperto, in molti casi: si abbandona alle proprie certezze evitando accuratamente di metterle alla prova, ma “una convinzione non supportata da dati è evanescente come vapore”.

Il mondo degli esperti ha regole precise. Ogni azienda farmaceutica divide la Sanità in aree di influenza e la composizione dei panel di esperti è definita con rigore a seconda del peso a livello nazionale, Regionale o di Reparto. I professionisti più giovani sono anche quelli più vulnerabili: negli Stati Uniti impiegano anni per ripagarsi i costi degli studi universitari e vedono come un miraggio i grant riconosciuti dalle aziende. Partecipare ad un comitato di consulenza di un’industria è dunque un’opportunità, ma anche un rischio: contraddire una personalità accademica influente e più anziana nel contesto di un panel di KOL può costare caro in termini di progressione di carriera.

Le industrie non tollerano un contraddittorio. Dagli opinion leader, le aziende non si aspettano un confronto dialettico e qualsiasi presa di distanza o osservazione critica viene colta come un imprevisto oltraggio ad un accordo che si riteneva definito tra l’impresa e l’esperto. I KOL che non “funzionano” non vengono confermati e di questa grande severità di giudizio che caratterizza l’atteggiamento industriale è testimone un rappresentante farmaceutico citato in una delle più conosciute rassegne sull’argomento: “If that speaker didn’t make the impact the company was looking for, then you wouldn’t invite them back” (3).

I KOL sono un elemento centrale delle attività di marketing. Una relazione congressuale favorevole ad un farmaco vale più di migliaia di euro spesi per la pubblicità o per l’affitto di uno stand ad un convegno. Ma, proprio per questo, un parere critico di un esperto può essere molto dannoso, così che qualsiasi voce fuori dal coro rischia di essere oggetto di una determinata attività di stalking da parte delle industrie. 

Essere competenti non è indispensabile. Lavorare come consulente di un’industria può non essere facile perché spesso le aziende non sono trasparenti, rilasciano dati incompleti o artificialmente selezionati riguardo metodi e risultati degli studi condotti. Non conta tanto l’esperienza, agli occhi del marketing o delle direzioni mediche, quanto la capacità di influenzare i propri colleghi.

Qualcosa sta cambiando, negli Stati Uniti, successivamente all’introduzione del Sunshine Act, la norma che prevede che i compensi elargiti dalle industrie ai medici siano resi pubblici. Gli opinion leader sono più cauti nell’accettare incarichi e le aziende più prudenti nel determinare l’entità dei compensi (4). È probabilmente una buona notizia, ma le agenzie di reclutamento dei KOL sono instancabilmente al lavoro, i compensi restano alti (vedi i dati illustrati in questa presentazione) (5) e l’offerta – come sappiamo – non manca…

Bibliografia

  1. Key Opinion Leader (KOL). The Pharma Marketing Glossary. Consultato il 14 settembre 2015
  2. Meffert JJ. Key opinion leaders: where they come from and how that affects the drugs you prescribe. Dermatologic therapy 2009; 22: 262-8.
  3. Moynihan R. Key opinion leaders: independent experts or drug representatives in disguise? BMJ 2008; 336: 1402-3.
  4. Smithwick K. Physician-industry collaboration and the Sunshine Act. Physicians Practice 2015; 6 febbraio – Consultato il 12 settembre 2015.
  5. Deyer S. Key Opinion Leader Compensation and KOL and Medical Science Liaison Interactions – Consultato il 13 settembre 2015.